Biznesdə kitabların yazmadığı şeylər (II hissə)

Bundan öncəki yazımda biznesdə yazılmamış, praktikada sübut olunmuş 6-7 qaydadan danışdıq. Həmin seriyanı davam etmək istəyirəm. Belə ki, yadıma düşdükcə, hiss edirəm ki, bunları mütləq yazmaq lazımdı. Onsuz DMC2018 üçün nəhayət ki, bütün yazılarımı bir yerə yığıb ayrıca müəllif kitabı kimi çap edəcəkdim. Bunları da yazım kitab üçün material olsun. Keçək yazılmamış qaydalardan növbətisinə;

Müştərimizin müştərisini də tanıyaq

Təkcə müştərilər bizim hədəf qrupumuz deyil. Eyni zamanda müştərilərimizin müştəriləri ilə də maraqlanmalıyıq. Bizə öz müştərimiz əziz olduğu kimi, müştərimizə də öz müştərisi dəyərlidir. Çünki o da pulu öz müştərisindən qazanıb Sizə ödəyir. Siz onları da araşdırsanız, müştərinizi daha aydın hiss edə biləcəksiniz. Bəlkə də müştərinizə öz müştəriləri ilə münasibətlərin qurulmasında köməkçi, vasitəçi belə ola bilərsiniz. Biznesdə heç bir iş “vurdum, qaç” məntiqi ilə işləyə bilməz.

Plansız insan hər şeyə “HƏ” deyə bilər

Bir çox şirkətlər və şəxslər “YOX” deyə bilməməkdən əziyyət çəkir. Məsələn, şirkət rəhbəridir, deyək ki, tekstil işində çalışır. Biri gəlir deyir ki, filan yerdə yaxşı ucuz əmlak var, gəl onu alaq. Adam da gedir alır. Bahalaşanda satarıq dediyiniz şeylər Siz böhrana düşəndə qəpik-quruşa satılmalı olur. Odur ki, hər şeyimizi planlı etməliyik. Yox deməyi bacarmaq, vaxtımızı öldürən, bizi neqativlə yükləyən hər şeydən uzaq durmalıyıq. Planınız olsun, yaxşı ya pis bir vizyonunuz olsun ki, gələn onlarla təklifi vizyon daxilində qiymətləndirəsiniz.

Borc faciə deyil, gizlənmək faciədir

Bir gün bir dostum mənə dedi ki, bəs təchizatçılara xeyli pul borcluyam. Günü-günə bir-təhər calayıram, bundan ona, ondan buna qapamağa çalışıram. Mənə görə həmişə həqiqət ən doğru çıxış yoludur. O səbəbdən bu dostuma dedim ki, hər şeyi qarışdırıb özünü stressə soxunca, olmaz ki, gedib tək-tək təchizatçılarla görüşəsən və vəziyyəti izah edəsən. Bəlkə elə sənə 1 ay möhlət lazımdırsa, onlar daha çox verəcək?  Yetər ki, sən səmimi olaraq indi ödəyə bilmədiyini və ödəmək üçün çalışdığını hiss etdirəsən. Elə də olmuşdu, tək-tək görüşlərdən sonra həm möhlət ala bilmişdi, həm də dünənə qədər gizlənirdisə, bu gün əksinə münasibət daha da güclənmişdi. Bir sözlə, ən böyük biclik düzlükdür. Borclu olmaq günahkar olmaq deyil. Özünüzü günahkar kimi aparmamalısınız. Elə olduğu təqdirdə borc verən borcun qaytarılmayacağına daha çox inanır.

Sövdələşmə, bazarlıq həmişə işin əvvəlində olmur

Bəzən olur ki, müqavilə gəlib, oxuyursunuz, şərtlərini sərt yazılmış kimi qəbul edirsiniz. Maksimum yumşaq formada dialoqa girib həmin anda müqavimət göstərməkdənsə, işləri yoluna qoyandan sonra qiyməti, xidmət haqqını qaldırmaq olar. Çox vaxt detalları iş prosesinin daxilində müzakirə edirlər. Önəmli olan ilk X şirkətin Sizinlə əlaqəsinin formalaşmasıdırsa, bazarlıq məsələsini sonra da həll etmək mümkündür. Atalar demişkən, “ölünü çox yumaq olmaz, ishal olar”.  Eyni zamanda iş sövdələşməsi zamanı tez-tez şərtləri dəyişmək, şərtlərlə oynamaq da imic qazandırmır. O halda qarşı tərəfə müqavilə müddəti boyu davam edə biləcək güvənsizlik hissini “bağışlamış” olursunuz. Bir dəfə yeni ofis kiralamaq istəyirdik. Mən də uzun müddət icarədarla ofislə bağlı müzakirələr aparırdım. Axırda bir söz dedi, və o söz, daha sonralar heç yadımdan çıxmadı. İcarədar görəndən sonra ki, şərtləri dəyişməyə meylliyəm, qayıtdı ki, “Quracağın işdə icarə haqqından qənaət etməklə işini böyüdəcəksənsə, yaxşısı o işə girmə”. 

Artıq gəlir sərmayəni də yuyub aparır

Çox hallarda belə olur. Məsələn, bir şirkət cari ildə deyək ki, 1 milyon mənfəət götürür. Sonra ona bir təklif gəlir, hardasa, nəsə bir istehsalat qurmaq, yaxud əmlak almaq. Sahibkar baxır ki, bu il 1 milyon qazanıb, fürsəti qaçırmamaq üçün 1 milyonun üstünə bir az da qoyub o işə girir. Beləcə, professional olmadığı sahəyə girmiş olur. Riski çox olduğundan itirmək şansı da avtomat çoxalır. Buradan çıxan nəticə odur ki, hər şeyini yerini bilən adam zaman-zaman mənfəəti götürməli, götürməyi bacarmalıdır.

Özü kimi idarə edə biləcək rəhbər axtaranlar ömürləri boyu ən az 5-10 rəhbər dəyişərlər

Həqiqətən də belədir. Çox vaxt bizim yerli şirkətlərdə təsisçinin işi tam həvalə etməməsinin səbəbi onun əvəzinə kiminsə işi onu kimi “can yandıraraq” görməyəcəyinə inanması ilə bağlıdır. Praktika göstərir ki, belə təsisçilər xeyli rəhbər dəyişirlər. Sistem gözəldirsə, böyük ehtimal o sistemdə çalışan çox adam uğurlu ola bilər. Sistemdə boşluq varsa, o boşluq insanla dola bilməz. İnsan sistem qurmalıdır. Bir də sıx müşahidə etdiyim başqa məsələ var. Sistem olan yerdən gələn menecerlər sistemsiz yerdə sistem qurmaq əvəzinə, mövcud sistemi bütün günü tənqid etməklə məşğuldur. 

Satdığınız məhsulların pis tərəflərini də deyin

Tutalım müştəriyə 3 super məhsul təklif edirik. Məhsulun 3-ü də bir-birindən gözəl. Müştəri çaşıb qalır. Bilmir hansını seçsin. Odur ki, 3 mükəmməl təklif arasından birini seçmək çox çətindir. Amma 3-dən birində ən pis halda mənfiləri sadalasaq, o məhsulu sata bilməsək də, həmin məhsul digər malı satdıracaqdır.

Komfort zonanın artması xoşbəxtliyi azaldır

Biznes insanlar arasında olur. Məqsədi kobud desək pul qazanmaqdır. Başqa bütün məqsədlər pul qazanmağı malalamaq üçündür. Pul qazanmaq isə insanın özünü yaxşı hiss etməsi üçün, qazandığı pulla xoşbəxt ola bilməsi üçündür. İnanın ki, əldə etdiyiniz pullarla artırdığınız komfort zona bir müddət sonra Sizi xoşbəxt etməyəcəkdir. Bir də ayılacaqsınız ki, əvvəl uşağa özünüz baxırdınız. İndi uşağa dayə baxır. O dayənin də bir dayəsi var. Həyatınızda xırda detallar çoxaldığına görə çox şeyə zaman ayıra bilməmək Sizi stressə sala bilir. Konfutsi deyirdi ki, zənginlik nə qədər çox şeyə sahib olduğunuz deyil, nə qədər az şeyə ehtiyac duymanızla bağlı bir şeydir. Daha az şeyə sahib olanda xoşbəxt idinizsə, düşünün görün indi nə dəyişdi?! Bəzən hədəfin özündən hədəfə gedən yolda öyrəndikləriniz daha dəyərli, daha öyrədici olur. Odur ki, həyatda udmaqla yanaşı uduzmaq da var qaydasını qəbul etdiyiniz müddətcə, daim nəsə yeni şey öyrənəcəksiniz, heç nəyi gözünüzdə böyüdüb problem etməyəcəksiniz.

İşi bilən, yoxsa, işi bilən idarə edən?!

Kimdir rəhbər? İşi bilən adam, yoxsa, işi biləni idarə edən adam? Təbii ki, rəhbər işi bilməlidir. Amma rəhbər hər işi də mükəmməl bilməlidir deyə bir şey yoxdur. Rəhbərin ilk vəzifəsi işi bilməkdən daha çox işi biləni idarə edə bilməkdir. Məhz bu ondan funksional deyil, emosional qabiliyyət tələb edir. Ona görə əziz dostlar, idarə etmə bacarıqdır, o Sizdə varsa, hər sahə olmasa da, kifayət qədər çox sahəni idarə edə bilərsiniz.

Ardı var…