İnsanlarda satınalma istəyi yaratmanın 5 yolu

İlk öncə onu qeyd edim ki, günümüzün bir çox reklamlarında buraxılan səhvlər ortaqdır. Məhsulların özəllikləri və faydaları reklam çarxlarında qarışdırılır. Hər hansı məhsulun özəlliyi həmin məhsula xas xüsusiyyətdir, müştəridən daha çox istehsalçını maraqlandırır. Amma məhsulun faydası isə müştəriyə maraqlıdır. Bunu nümunə üzərində izah edək. Götürək Snikersin bir reklamını. Bu reklamda verilən mesaj budur: “Ackən sən sən deyilsən” və ya Azərbaycan dilli reklamlarda olduğu kimi “Acsan? Snikerslə” Burada əsas vurğu ACLIQ üzərinədir. Yəni bu reklamla müştəriyə Snikersin faydası aclığınızı yox edəcəyi üzərindən izah edilir. Ümumiyyətlə Snikersin bu tip reklamları artıq insanlarda belə təsəvvür yaradıb ki, acsınızsa bir snikers yesəniz, sizi tox saxlayacaqdır. İndi düşünün ki, Snikers reklamı başqa cür çəkilir. Yəni bu dəfə reklamda Snikersin tərkibində olan hansısa maddələrin insan orqanizmində hansısa tibbi proseslər nəticəsində insanı tox saxlaması izah olunur. Bu dəfə 90% insanlara bu izah maraqlı olmayacaqdı. Snikersin tox saxlamasını şərtləndirən xüsusiyyətlər məhsulun özəlliyidir. Müştəriyə isə bayaq dediyimiz kimi məhsulun faydası direkt göstərilməlidir. Bu tip reklamlara energetik içki reklamlarını da göstərə bilərik. Onların heç birində məhsulun tərkibi reklamda göstərilmir, əksinə ondan istifadə edərlərsə, özlərini necə hiss edəcəkləri göstərilir. (Məsələn, Red Bull Qanadlandırır)

İnsanlarda satın alma istəyi yaradan 5 faktora bundan sonra psixoloji motivasiya qaynaqları deyəcəyik. Bunlardan ilki isə qorxudur. Qorxu üzərindən gözəllik satan brendlər adlı yazımda da bu haqda yazmışdım. Qorxu üzərindən marketinq bir növ hər hansı bir məhsuldan istifadə etməmə halında nələrin ola biləcəyini göstərmək üçün istifadə edilir. Fikir vermisinizsə, adətən sığorta reklamlarında əsasən bu taktikadan istifadə edilir. Məsələn, bu tip reklamların birində belə bir mesaj var idi ki, “gələcəyi görməyə bilərsiniz, amma hazır ola bilərsiniz”. Reklamda isə bir sıra bədbəxt hadisələr göstərilir, sığortalanmağa insanı təşviq edirlər. Əslində qorxu gələcəklə bağlı olduğundan onu satmaq bəzən çətin olur. İnsanlar gələcəkdə olan, ola biləcək hadisə üçün indi pul vermək istəmirlər. Reklamda isə direkt olaraq “indi sığortalanın, yoxsa eviniz yana bilər” tipli mesajları vermək olmur. Ona görə də qorxunu çox incə yollarla təqdim etmək lazımdır. Siqaret qutularının üzərində olan xəstə ağ ciyər və s. bu tipli şəkillər də qorxu üzərindən insanları siqareti tərgitmək üçün olan bir addımdır. Bir digər üsul isə “itirmək qorxusu”, “fürsəti qaçırmaq qorxusu” üzərindən çəkilən reklamlardır. Reklamlarda yəqin ki, “son 3 gün”, “bu fürsəti qaçırmayın”, “yayın son fürsəti” kimi ifadələri tez-tez eşidirsiniz. Bunlar da özlüyündə insanı alışa təşviq edən səbəblərdir. Psixoloji olaraq insana təsir edir. Aşağıda bu tip reklama baxaq.