Satışdan öncəki addımlar – satış haqqında II yazı

Satış haqqında ilk yazını keçən ay yazmışdım. Nəyi, kimə və niyə satırıq adlı yazını bu linkdən oxuya bilərsiniz. Öncəki yazıda satışın özünün mahiyyətinə qısa giriş vermişdik. Bu bloq yazısında isə satış prosesinin mərhələlərindən biri haqqında danışacağıq. Ümumiyyətlə satış prosesinin özünü 3 yerə bölmək olar:

Bir çoxlarımız, əsasən də satış adamlarımız bu mərhələlər arasındakı incə xətti müəyyən etməkdə və onun qaydalarına əməl etməkdə səhvlər edirlər. Yəni satışdan sonra ediləcək hansısa hərəkət satışdan əvvəl edilir və ya tərsinə. Satışdan öncə deyilməli söz satış sonrası satışın qapadılması ərəfəsində deyilib işləri korlaya bilir. Bu səhvləri etməmək üçün gəlin hər bir satış mərhələsinə nələrin daxil olduğuna və onların nə məna daşıdıqlarına diqqət edək.

• Gülümsəməyi bacarmırsızsa, bu iş Sizlik deyil

Azərbaycanda xidmət sektorunun ən yaralı yerlərindən biri budur. Ətrafımızda xeyli sayda bahalı məkanların elə xeyli sayda da “zloy” işçiləri olur. Onlar hər addımlarında, hərəkətlərində hiss etdirmək istəyirlər ki, əslində Sizdən heç nələri ilə əskik deyillər. Nəyəsə görə müvəqqəti bu işlə məşğuldurlar. Halbuki bu işdir və işdən o tərəfə də bir şey deyil. Xoş söz, gülümsəmə və daim müştərinin istəyinə uyğun hərəkət etmə Sizi başqalarından fərqləndirə bilər. İlin-günün bu vaxtı iş tapılmayan bir vaxtda xüsusi resurs və fiziki, əqli güc tələb etməyən “gülümsəməni” əskik etməməliyik. Satış prosesinə başlamadan öncə bunu məşq də edə bilərsiniz. Əminəm ki, istəsəniz alınacaq.

• Müştərini tanıma, adı ilə müraciət

Heç kim adı ilə müraciət edilməsindən şikayətlənməz. Hələ bir müddət getmədiyniz bir yerə yenidən gedərkən Sizi tanımaları, hətta Sizin son sifarişinizin belə nə olmasını xatırlamaları çox xoşunuza gələr. Bu aydındır. İşinin professionalı olan satıcılar, hətta mağaza və ya restoran rəhbərliyi ondan istəməsə belə öz müştərilərinin bir bazasını yaradır. Onları şəxsən əlamətdar günlərdə təbrik edir, yeniliklər barədə məlumatlandırır. Azərbaycanda da bu prinsiplə işləyən çoxsaylı satıcı tanıyıram. Bəzən olur ki, iş görüşmələrində ilk etdiyin iş vizit kartı alış-verişi olur, amma qarşı tərəf görüşün sonuna qədər sənə bəy/xanım deyə müraciət edir. Zalım balası, vizit kartı nə üçündür bəs?! Bəlkə elə orda xanıma aid məlumatlardı (vizit kartı verən kişidirsə). Xidmət sektorunda çalışırsınızsa, müştərilərinizin adını öyrənməyə maksimum cəhd edin. Faydasını görəcəksiniz.

• Xarici görünüşə ciddi fikir vermək lazımdır

İnsanı geyiminə görə qarşılayıb, ağlına görə yola salarlar deyimi burada əsl yerinə düşür. Düzdü hərdən atalarımız ikibaşlı kəlamlar işlədirlər, amma burada bizim satış nümunəsində çox doğru fikirdir. Satış prosesində qızıl qayda var. Satdığınız məhsuldan öncə özünü müştəriyə “satın”. Burada satın sözünü birbaşa mənasında başa düşmək lazım deyil. Özünüzü qəbul etdirin kimi də başa düşə bilərsiniz. Müştəri Sizi ilk təəssüratı ilə qəbul edə bilmədisə, ona nəsə satmaq çox çətin olacaq. Mümkündürmü, təbii ki, mümkündür. Amma çox çətindir. Əgər işin əvvəlindən prosesin yaver getməsini istəyirsinizsə, o zaman çalışın görüşməmişdən öncə xarici görünüşünüzə diqqət edəsiz. Xarici görünüş Sizin haqqınızda Siz danışmadan əvəzinizdən danışar. Bu bir müddətlik, ağzınızı açana qədər belədir ən azı. Elə ki, danışmağa başladınız ya indiyə qədərki təəssüratı axarı istiqamətində gücləndirəcəksiz, ya da bu ana qədərki xallarınızdan yeyəcəksiniz. Üst-başınızın səliqədə olmasına fikir verin. Uzun yola çıxırsınızsa, yağış və qar varsa, ona hazır olaraq yola çıxmaq lazımdır. Məsələn, yol dizəcən qar olsa da, maşına ayaqqabı təmizləyən qoyub görüşə girmədən öncə ayaqqabınızı təmizləməyə heç nə mane ola bilməz. Saç-başınıza əl gəzdirmək üçün də xüsusi əmək sərf etməzsiniz. Öncəki yazıda da qeyd etmişdik ki, satışın 40%-i güvən yaratmaqdan keçir. Xarici görünüşünüz o güvən üçün əsas rolunu oynayacaqdır. Müştəri ilə görüşə səliqəsiz geyimdə, xanımdırsa kosmetikasız və s. getmək doğru deyil. Düzdür bir söz var deyir ki, yaxşı geyinin, amma elə etməyin ki, o an üçün əyninizdə ən dəyərli şey paltarınız olsun.

• Bədəni ilə problemi olan adam yaxşı sata bilməz 

Bu sektordan sektora dəyişir. Məsələn, arıqlama ilə bağlı məhsulu kök satıcının satması, saç şampunu satan adamın özünün saçının yağlı olması, saat satan adamın özünün saatsız olması, avtomobil satanın özünün avtomobilinin olmaması və s. Siyahını çox uzatmaq olar. Bir növ siqaret çəkmə deyən həkimin özünün siqaret çəkməsi kimi bir şeydir. Bu halda da satış edə bilərsiniz təbii. Amma sonda yuxarıda yazdığım kimi o ana qədərki ballarınızdan yeyəcəksiniz, işinizi çətinləşdirəcəksiniz.

• Pozitiv olmayan adam yaxşı sata bilməz

O gün Marivannada oturmuşduq. Rus restoranıdır. İlk dəfə idi ki, orada olurdum, Rusiya ilə bağlı çox yerlər məni özünə çəkmir. Amma səmimi etiraf etməliyəm ki, ofisiantın xidməti məni valeh etdi. Necə gülərüz, sifarişləri dəqiqliklə alan, yaxınlaşma zamanını və yaxınlaşarkən seçdiyi cümlələrə qədər hər şeyi xüsusi seçmişdi sanki. Üstəlik individual məsələ olan yemək seçimində yerində məsləhətləri də başqa bir mövzudur. Bəzən restoranlarda, marketlərdə təsadüfən və ya bilərəkdən işçilərlə 1 dəqiqəlik söhbət etmək kifayət edir ki, “dərdləri açılsın”. Biri güzəranın çətinliyindən, digəri satışın zəifliyindən, bir başqası isə əvvəlki illərdə sahib olduğu böyük miqdar pulu necə göyə sovurduğundan danışacaq. Yəni özlərini çox vaxt taksi sürücüləri kimi aparırlar. Bakıda və xaricdə də çox türk iş adamı ilə görüşmüşəm. Onların heç birindən işlər necədir deyəndə adətən “çok iyi”, minimum da “yoğun” cavabını almışam. Yəni heç bir halda iş pis deyil. Çalışın, iş görüşmələrində, xüsusən də satan tərəf siz olanda çox giley-güzar etməyin. İşi pis gedən adamdan çoxumuz almaq istəmərik. Yasda hərə öz ölüsünə ağlayır məntiqi ilə götürsək, sizin dərdiniz ancaq Sizə maraqlıdır. Çalışın əlavə neqativlərlə müştərilərinizi yükləməyəsiz.

• Networking və yenə networking

Satış və marketinq sferasında çalışan adam netvorkinqdən uzaqdırsa, satışdan da uzaqdır. Satış adamı müştərisinə təkcə mal satmaq yox, onun həyat tərzini izləmək üçün çalışmalıdır. Bunun üçün müştərinin ziyarət etdiyi yerlərdə, olduğu tədbirlərdə daha çox görünməyə çalışmalıdır. Agentliklərlə bağlı yazımda da demişdim ki, təkcə pul qazandığınız işlər görməyin. Müştəri elə hiss eləməsin ki, ona ancaq nəsə satmaq lazım olanda yanındasız. Satış və marketinq dünyası adamlarının getdiyi, dincəldiyi, yediyi-içdiyi hər yeri yaxşı bilmək lazımdır. Qeyri-iş müstəvisində qurulan münasibətlər daha səmimi qəbul edilir, bunu bilirsiniz.

• Nə deyəcəyimizi öncədən bilək

Satış Sizin yeganə uğur göstəricinizdirsə, o zaman bu prosesə Siz ciddi hazırlaşmalısınız. Spontan şəkildə satış etmək üçün zəng etmək, görüşə getmək, gedişata uyğun təkliflərimizi verərik tipli yanaşma səhvdir. Öncədən hazırlaşmalıyıq. Bütün ssenarilər üzrə hazır cavab versiyalarımız olmalıdır. Müştərinin ehtiyacını öyrənməliyik. Bəzən olur ki, müştəriyə xidmətlərimizin tam paketini təklif edirik, halbuki ona bunlardan yalnız 2-si maraqlı ola bilər. Yaxşı olar ki, müştərinin ehtiyacını öncədən öyrənib bütün gücü və fokusu da o istiqamətə verək.

• Görüş almaq bacarıqdır

Bunu hamı bacarmır. Kimi bezdirir, kimi də alınmayan kimi həmən geri çəkilir. Bəzən böyük miqdar satışlar üçün görüşmək labüd olur. Görüşlərdə nəyə diqqət etməliyik bilmək istəyirsinizsə, o zaman daha geniş şəkildə bu yazını oxuya bilərsiniz.

Satışdan öncəki proseslər haqqında bu qədər. Növbəti yazıda isə satış prosesinin özündə nələrə fikir verməliyik ondan danışacam.

Növbəti dəfə daha faydalı olmaq ümidilə…