Marketinqdə keçərli olan hərb strategiyaları (I hissə)

Hamımız bilirik ki, marketinqin kökü hərb elmi ilə sıx bağlıdır. Minillər boyunca dünyanın gördüyü minlərlə müharibədə elə bir o qədər də qalib gəlmə strategiyaları var. Müharibə həm də sağ qalmaq uğrunda mübarizədir. Səhv etmək olar, amma bu səhv sənin həyatın bahasına başa gələ bilər. Ona görə də ən etibarli taktika və strategiyalar müharibədə yaranır. Təlimlərdə də həmişə deyirəm ki, marketinqlə maraqlanan adam ixtisasından əlavə tarixi, xüsusən də hərb tarixini, ədəbiyyəti və psixologiyanı yaxşı bilməlidir. Bu 3-nü bilərək marketinqin əsl mahiyyətini, müştərinin “qaraqutu”sunu tam öyrənə bilərik.

Bu yazıda Sizinlə tarix boyu bir çox hərbi döyüşlərin təhlilindən doğan strategiyalar haqqında məlumat verəcəm. Bəlkə də oxuyanda onların normal marketinq strategiyaları olduğunu düşünəcəksiniz. Marketinq gənc elmdir və yuxarıda dediyimiz kimi kökünü bir neçə mənbədən götürür. Ən əsas isə hərbdir. Sizin bugün normal marketinq strategiyası olaraq bildiyiniz strategiyalar əslində zamanında ən çox istifadə edilən hərb strategiyalarıdır. 

1. Nizam-intizam olmayan yerdə…

Hərbdə uğur qazanmaq üçün 3 şeyə mütləq riayət etməlisiniz. 1. Nizam-intizam 2. Sistemli yanaşma 3. Düzgün strategiya. Ardıcıllıq təsadüfi seçilməyib. İlk yerdə nizam-intizam durur. Bu olmadığı müddətcə qalib olmaq çətin, hətta mümkünsüz olur. Biznesdə də elədir, nizam-intizam dağınıq olan şirkətin fəaliyyətində sanki “bərəkət olmur”. Hamı işləyir, iş görür, amma nəsə yenə çatmır, yarım qalır və s. Çalışın, şirkətdə ilk olaraq işə nizam-intizamı möhkəmləndirməkdən başlayın. Amma möhkəmləndirmək deyəndə sərtləşdirmək kimi başa düşülməməlidir.

Hərb bizə konflikt çıxacağı təqdirdə özümüzü necə aparmalı olduğumuzu da öyrədir. Buna biznesdə “crisis management” deyirlər (Böhran Kommunikasiyası da deyə bilərik) Tarixdə Napaleonun, Çingiz xanın məşhur cinah hücum strategiyaları olub. Onlar müharibəyə adətən öncədən hazırlanmış plana uyğun olaraq hər hansı düz olmayan gedişatda qoşulub işin istiqamətini tam dəyişirdilər. Marketinq həmin cinah müharibələrindən böhran kommunikasiyasını yaratdı.

2. Kütləvi məsuliyyət məsuliyyətsizlikdir…

Hərb tarixində heç bir halda əsgəri müharibə səbəbkarı kimi görməyiblər. Hər müharibədə onu birbaşa hazırlayan rəhbər məsul olur. Bəhrəsini də ilk o yeyir, məğlub olanda cəfasını da ilk O çəkir. Bugün biznesdə bir çox hallarda görürük ki, CEO və ya rəhbər şəxs məsuliyyəti üzərindən atmağa çalışır, bəzən də bu məsuliyyəti işçilərinin üzərinə yıxır. Nəticədə səlahiyyəti azaldılıb, məsuliyyəti artırılan işçi qeyri-effektiv işləməyə başlayır. Hətta bir müddət sonra cəza tədbirləri də işçinin effektiv işləməsinə kömək etmir. Çünki O artıq beyin olaraq qəbul edib ki, nə etsə, alınmayacaq və üstəlik də günah onda olacaq. Hər işin bir sahibi olmalıdır. Məsuliyyəti bölüşdürürsüzsə, eyni qaydada səlahiyyəti də bölüşdürməlisiniz. Praktika göstərir ki, paralel bölüşdürmənin qızıl ortasını tutmaq çox çətindir.

3. Dəyişmək və yenə də dəyişmək

Məşhur biznes konsultant Adizesin dediyi kimi Siz dəyişməyi durdurduğunuz anda ölümə məhkumsunuz. Tarixdə Napaleonun ordusu rəqiblərindən daha çevik olması, daha mobil olması və müharibənin gedişatında ani qərarla dəyişməyə hazır olması nəticəsində qalib gəlirdi. Yüzillərin güclü ordularına çox tez qalib gələ bilirdi. Bəzən olur ki, iş artıq bir neçə ildir ki, pis gedir, amma baxırsan ki, şirkət müdiri işin pis getməsinə baxmayaraq 2 il öncə necə işləyirdisə, elə də işləməyə davam edir. Və ya işçi özü. Daim gileylənir. Giley səbəbi 2 il öncə də eyni idi, indi də. Amma bu müddət ərzində heç nə etməyib və təbii olaraq səbəb də dəyişməz qalıb. İstənilən hərəkət hərəkətsizlikdən yaxşıdır. Eyni qalmaqdansa, ən az nəyisə fərqli etməyə çalışmaq lazımdır. Bu ən pis halda Sizi monotonluqdan çıxaracaq, yaxşı halda isə uğurlu ola bilmə ehtimalınız yaranacaq.

4. Odu söndürüb, külü ilə oynamaq

Fransanın döyüşkənliyi haqqında ən son xatırladığım (o da əgər düz xatırlayıramsa) Parisin II dünya müharibəsində 40 günə biabırçı təslim olması idi. Amma bu yaxınlarda oxudum ki, Napaleonun rəhbərliyi ilə fransa ordusu avstriyanın 60 minlik ordusunu hansısa müharibədə bir güllə atmadan ordu generalı ilə birgə əsir götürüb. Bu da tarixin birabırçı kapitulyasiyalarından sayılır. Həmin döyüşdə ordunun ruh yüksəkliyi, ideya və nə üçün vuruşduqlarını qəbul etmələri ciddi rol oynamışdı. Elə Napaleonun özünün dediyi kimi ruh fiziki güclə nisbətdə 3:1-dir. Biznesdə də komandanın ruhu, şirkətin vizyonunu işçilərə izah etmək və onu qəbul etdirmək çox vacibdir. Vizyon təkcə saytın heç kimə lazım olmayan hissəsində yazılan dəbdəbəli cümlə deyil. İdeyasız hər şey müvəqqətidir, onsuz həyəcan tez sönəcək. İdeyasız fəaliyyət, odu söndürüb kül ilə oynamağa bənzəyir, nə etdiyinin fərqində olmursan.

5. Öz gücünüzü dəqiq hesablayın

İnsanın ən böyük faciəsi reallıq hissini itirməsidir. Belə olanda öz uydurduğu həqiqətə inanır. Bu davam etdikcə, kompleksə çevrilib ona bir müddət sonra əzab verməyə başlayır. Halbuki vəziyyəti düzgün qiymətləndirsə, yaşamaq daha rahat olar. Mövzumuz hərbdəndir deyə nümunəni gəlin bu sahədən çəkək. İngiltərə krallığı Elizavetanın dövründə İspaniyadan çox zəif idi. Daha doğrusu Elizavetanın rəhbərliyinin ilk illərində. Elizaveta parlamentin tələbinə baxmayaraq İspaniya ilə münasibətləri gərginləşdirmək əvəzinə normallaşdırıb xeyli vaxt udur. Bu müddətdə iqtisadiyyatını gücləndirir, daha sonra ordunu təkmilləşdirir. Bu mənzərə kənardan İspan kralı Filip üçün İngiltərənin məğlub durumu kimi səciyyələndirilir. Amma əslində Elizaveta öz gücünü düzgün hesablamışdı. İrəli getmək üçün bəzən bir addım da geri atmaq lazım gəlir. Düz 20 il iqtisadiyyatı dirçəldəndən sonra II Filipi məğlub edir. Ən əsası isə məğlub edəndən sonra böyük pullar tələb edən ordunu saxlama xərclərini azaldır. Brendinizin marketinq strategiyasını formalaşdırarkən brend gücünüzü dəqiq hesablayın, reallıqla barışın. Onu qəbul edə bilsəniz, addımlarınız da yorğanınıza görə olar və Siz hədəfinizə doğru addım-addım və daha sağlam irəliləmiş olarsınız. Tarixdə bəzən olub ki, hər hansı bir böyük sərkərdə zamanında qərar verib, döyüşü dayandırıb və sülh bağlayıb. Çünki hesablayıb ki, hətta döyüşü qazansa belə müharibəni udmağa kifayət etmir. Taktiki qələbə hələ müharibəni qazandığınız anlamına gəlmir. Zamanında geri çəkilməyi bacarmaq bəzən tamamilə yox olmaqdan insanı xilas edə bilir.

Əksini edənlər daim ziyan görüb. Necə ki, Napaleon Moskvaya girməklə səhv etmişdi. Necə ki, Rusiya özü Əfqanıstanda uzun müddət qalmağa dirəndikcə iqtisadiyyatını zəiflətmişdi. Təsəvvür edin həmin müharibədən qayıdan veteranlar uğrunda döyüşdükləri vətənin dağıldığını görəndə nə hisslər keçirmişdilər. Təsadüfi deyil ki, yeni bivec gəncləri görəndə onlar bu sistemlə barışa bilməyib cinayətkar aləmə meylləndilər. Zəif olduğunuz nöqtədən vaxtında çəkilmək lazımdır. Sürət sürətlə kompensasiya edilir. Qarşı gələ bilmirsinizsə, zərərin harasından dönsəniz də xeyirdir.

ardı var…