Psixoloji qiymət qoyma növləri – aşağı yeri yoxdu?! (II hissə)

Dostlar, bundan öncəki yazımızda psixoloji qiymət qoyma metodlarından 4-nü sadaladıq. İndi isə gəlin, daha 5 növə nəzər salaq.

5. Daha sınanmış üsullara yönlənin

Bir çox marketoloqlarda olduğu kimi, müştərilərdə də artıq sonu 9-la bitən qiymətlər ikrah yaradır. Və Sizə elə gəlir ki, bu metod artıq köhnəlib. Amma maraqlıdır ki, hər il yenidən testlər aparılsa da sübut olunub ki, bu üsul hələ də təsirlidir. Hətta bir məhsul 48, eyni digəri 49 olduqda, müştərilər yenə sonu 9-la bitənə fikir verirmiş.Hətta araşdırmalara görə sonu 9-la bitən versiya ondan ucuz digər versiya ilə müqayisədə 25% daha çox satılır. Bu o deməkdir ki, hansısa üsul hələ də qüvvəsini itirməyibsə, sınamaqda fayda var.

Digər bir sınanmış üsul isə endirimlə bağlıdır. Yəqin ki, hələ də belə qiymətlərə rast gəlirsiniz – məhsulun üzərində məsələn, 40 manat yazılır, üstündən xətt çəkilir, 30 manat yazılır. Bu da hələ ki, müştərilərə ciddi təsir edir. Çünki bu misalda müştəri açıq müqayisə edir. Lakin Siz öncə 40 manat olan malı, stikeri götürüb yerinə 30 yazsanız, əmin olun ki, birinci ilə müqayisədə 30-40% müştərinin daha az diqqətini çəkəcək, bundan da əlavə inandırıcı gəlməyəcək ki, həqiqətən də endirim edilib.

60 manat idi, 45 manat oldu!

60 manat idi, 49 manat oldu!

Yuxarıdakı iki versiya fərqli fokus qruplarda test edilib və 2-ci variant daha çox seçilib, daha çox inandırıcı gəlib insanlara. Deməli bu misalda həm 9 qanunundan, həm də müqayisəli qiymət strategiyasından parallel uğurla istifadə edilib. Hər nə qədər köhnə metod olsa da hələ də keçərlidir.

6. Vaxt israfı & Qənaət

Bəzi məhsullar var ki, insanlar onu əldə edərkən qiymətə elə də fikir vermirlər. Və adətən qiyməti deyil, aldığın faydanı qabardan brendlər iddialı sloqanlarla bazara girirlər. Digər bir versiyada isə Siz daha ucuz versiyasını əldə etmək üçün daha çox vaxt sərf edirsinizsə, bundan imtina edirsiniz. Bugün biz bir çox seçimlərimizdə birinci kriteriya kimi az zaman getməsinə fikir veririk. Cüzi fərqlə baha da olsa, vaxtımızı az alan məhsullara üstünlük verməmiz şirkətlər üçün yaxşı səbəblər verə bilir.

7. Qiymətin müqayisəsi

Xüsusilə böhran dövründə şirkətlərimiz az qala ancaq qiymət üzərindən rəqabət etməyə çalışır. Belə baxdıqda qayda olaraq doğrudur. Amma bir incə nüans var ki, məhsulunuzun aşağı qiymətə olması bəzi hallarda müştərinin sizin məhsuldan birdəfəlik imtinasına səbəb ola bilər. Səbəb də odur ki, o Sizin məhsulun keyfiyyəti ilə bağlı şübhəyə düşəcək. Əgər rəqibinizlə müqayisədə məhsulunuz daha ucuzdursa, sadəcə “bizdə daha ucuzdur” deməyin. Həm də bu ucuzluğu müştəri inanacaq şəkildə əsaslandırın. Əsaslandırın ki, nəyə və hansı xüsusiyyətlərinə görə keyfiyyət geri qalmasa da məhsul Sizdə daha ucuzdur. Loyal müştərilərdə isə qiymət üzərinə vurğu etməsəniz daha yaxşı olar. Loyal müştərilər adi müştərilərdən fərqli olaraq şirkətinizə daha çox bağlıdır, o səbəbdən onda uzuluğu əsas gətirib keyfiyyətdə şübhə oyatmağa ehtiyac yoxdur. Əvəzində həmin müştəritə loyal olduğu üçün xüsusi güzəştlər edilməsi daha yaxşıdır, nəinki məhsulu ucuz təklif etmək. Qısası, məhsulunuz ucuzdursa, vurğunu bizdə niyə daha ucuzdur-a etməlisiniz, nəinki, bizdə ən ucuzdur.

8. Kontekstin gücü

Əgər eyni məhsul fərqli mühitlərdə fərqli qiymət olursa, Sizcə bunun sirri nədədir? Siz adi şirəyə marketdə 1 manat, amma restoranda 5 manat niyə ödəyirsiniz? Səbəb sadədir. Çünki orada Siz təkcə rasional faydanı yox, irrasional da fayda əldə edirsiniz. Obrazlı şəkildə desək, susuz adamın su içməsi ilə kabab üstündən su içən adamın keçirdiyi hiss eyni ola bilməz. Hər ikisi sonda su içməsinə baxmayaraq birinci misalda su içən adam üçün su daha dəyərlidir. Bəlkə də O, həmin an üçün suya daha çox ödəməyə hazırdır. Qısası məhsulunuzu həm də ona əlavə dəyər qatan elementlərlə zənginləşdirməlisiniz. Xüsusən böhran dövründə insanlar bəzi “lüks”lərindən imtina edirlər, əgər Siz baza məhsulunuzu satarkən onlara əvvəl dadını bildiyi lüksü yenidən yaşatma hissini verirsinizsə, bu onlar üçün “bir daşla iki quş” effektini verəcək. Məhsulunuzun xüsusiyyətlərinə görə çalışın görün daha nələri əlavə etməklə büdcə baxımından yox, əlavə xoş hisslər yaşatmaq baxımından müştərinizə necə faydalı ola bilərsiniz.

9. Sadə qiymət yazılışına üstünlük verin

Psixoloji araşdırmalara görə insanlar daha sadə və net qiymət yazılışını daha rahat qəbul edir və yadda saxlayırlar. Məsələn, tutuaq ki, aşağıdakı formada qiymət versiyaları var:

1,299.00

1,299

1299

Birinci iki variant müştərilərə daha “baha” görüntüsü verib. Həm də daha qarışıq hesab ediblər. Vergül, nöqtədən sonra üç ədəd 0 falan vəziyyəti bir az qarışdırıb. Xüsusən də azərbaycanda hərə bir cür yazır. Elə adamlar var ki, ümumiyyətlə 3000 yazanda 3-dən sonra nöqtə ya vergül qoyur. 3-cü versiya isə daha konkretdir – 1299 manat vəssəlam. Ona görə Siz də çalışın ki, daha konkret qiymət yazılışından və aydın şəkildə oxuna bilən qiymət stikerlərindən istifadə edəsiniz. Böhran dövründə insanlar daha stresli olurlar, ən kiçik detal belə onlara Sizin məhsuldan asanlıqla imtina üçün bəhanə verə bilər. Bundan da əlavə gün ərzində insan o qədər şeyi yadında saxlamaq, aydınlaşdırmaq məcburiyyətində qalır ki, bir də Sizin məhsulun üzərində 1 manat 22 qəpikmi, yoxsa 122 manatmı nəzərdə tutduğunuzu aydınlaşdırmağa nə istəyi, nə də həvəsi olur.

Yuxarıda sadaladığımız qiymət qoyma metodları təkcə böhran dövründə deyil, adi vaxtlar üçün effektiv və keçərlidir. Sadəcə böhran dövründə xüsusi diqqət yetirməniz Sizi rəqiblərinizdən fərqləndirəcək. Çünki Siz indiki vaxtda artıq hər müştərinin qədrini bilməlisiniz, yoxsa bazardan tamam çıxmaq təhlükəsi ilə üz-üzə qala bilərsiniz. Böhranın qızıl qaydası isə bildiyiniz kimi “irəli gedə bilmirsənsə, ən azı suyun üzündə qal” prinsipidir.